Você quer vender mais? por Roberto Carlos Mayer Diretor da MBI - Mayer & Bunge Informática Você tem que querer! Nos dias de hoje, da globalização e do aumento constante da competição entre as empresas, é preciso não só manter como aumentar constantemente as vendas para manter uma empresa sadia. Alguém já comparou o dinheiro nas empresas com o sangue nos seres vivos: em ambos casos, o fluxo deles é necessário à manutenção da vida. Nos seres vivos, o próprio crescimento biológico se encarrega de aumentar a quantidade de sangue em circulação; já nas empresas, isto exige um esforço (as vezes muito grande) das pessoas que fazem a empresa funcionar. Conseguir fechar vendas não depende apenas de um bom produto, fabricado com qualidade e comercializado a um preço competitivo; é preciso saber como chegar no cliente potencial, em vez de ficar esperando que ele nos encontre. Uma ferramenta extremamente útil para isso, mas ainda pouco usada é o database marketing. Usando a tecnologia de banco de dados aliadas a mapas digitais, acumulamos informações sobre o mercado e os clientes em potencial, de forma a poder dirigir nossas ações de marketing de forma precisa. Por exemplo, podemos usar nossos melhores vendedores para visitar somente aqueles clientes em potencial que sabemos que tem o perfil adequado para o uso de nosso produto. Nossa empresa é especializada em database marketing no segmento da informática empresarial, isto é, nosso foco está nas empresas que mantém profissionais de informática em seus quadros, sejam elas empresas de informática (software houses, prestadores de serviços, terceirizadores, etc.) ou empresas que usam a informática como uma ferramenta (bancos, indústrias, etc). A tabela ao lado exibe a distribuição das quase 5.000 empresas identificadas na Grande São Paulo, em função dos primeiros três dígitos do CEP. Você sabia que a maior concentração dessas empresas não está nem na região da avenida Paulista, nem na Avenida Faria Lima, nem no centro da cidade? Ficou curioso? Os CEPs iniciados em 045 abrangem uma parte da região Sul da cidade, que vai desde o parque do Ibirapuera, abrange o Itaim, Moema e a região do Novo Brooklin (Avenida Luis Carlos Berrini). Como o número de empresas é muito grande, tivemos que restringir, por uma questão de espaço, a exibir a localização de apenas uma parte dessas empresas: a Figura 1 exibe um mapa digital da do bairro do Itaim, a Figura 2 exibe uma ampliação de um pedaço do mesmo mapa, com a identificação das ruas e avenidas. Não exibimos o nome das empresas para não poluir a Figura, mas certamente esta seria uma informação muito útil para nossos vendedores. Para melhorar o índice de retorno do nosso esforço (isto é, o percentual de vendas em relação ao número de clientes em potencial contactados) deve-se qualificar os clientes ao máximo. Uma maneira de fazer isto é a utilização de pesquisas. As pesquisas visam obter informações que permitam qualificar os clientes em potencial, de forma a acertar melhor o alvo. Usando a tecnologia de banco de dados aliada a mapas digitais, a pesquisa de mercado tem hoje um custo acessível a qualquer pequena empresa. Também é possível usar pesquisas para verificar hipóteses sobre o mercado (por exemplo, "este produto só interessa a empresas que tenham pelo menos 250 PCs). As técnicas de abordagem dos clientes em potencial abrangem desde a tradicional visita pessoal de um vendedor, passando pelo telemarketing, até a utilização de mala direta. A técnica a usar varia de empresa para empresa e de produto para produto: é necessário avaliar, por exemplo, o perfil do produto, seu preço, seu índice de aceitação e o nível de conhecimento prévio dos potenciais compradores em relação ao produto. Lembre-se: estas ferramentas estão atualmente ao alcance de qualquer empresa, seja pelo custo da tecnologia que caiu de forma muito significativa nos últimos dez anos, seja pela disponibilidade de empresas especializadas na prestação desse tipo de serviços (como é o nosso caso na própria área de informática). Em uma das pesquisas sob encomenda que executamos, verificamos que apenas 15% das empresas de informática utilizam alguma das técnicas do marketing direto. Traduzindo: o uso destas técnicas adiciona um diferencial competitivo às empresas. Aproveite-o !

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